aгeнтствo Бизнеc рoст

Новость от 21 Апреля 2007

20 - 21 апреля 2007 г. состоялся семинар - тренинг с ведущим из Санкт-Петербурга для коммерческих директоров, руководителей отдела продаж, руководителей предприятия "Управление отделом продаж".

СЕМИНАР- ТРЕНИНГ

г . Кемерово

« УПРАВЛЕНИЕ отделом продаж »

Автор и ведущая семинара - г. Санкт - Петербург

Практикующий консультант и бизнес–тренер. Специализация: продажи, конкуренция, управление развитием. Опыт работы от менеджера по продажам до генерального директора консультационной компании. Автор более 20 семинаров и бизнес – тренингов.
С 2000 года было проведено более 100 авторских семинаров, в т.ч. в регионах. Опыт консалтинговых проектов по теме «Разработка и внедрение стратегии продаж и продвижения бренда компании». Автор книги «Управление отделом продаж» (Москва, Вершина 2006); ряда статей и публикаций.

Как гарантировать рост объема продаж на конкурентном рынке? Как предотвратить недобросовестный захват каналов сбыта? Как построить максимально эффективную команду отдела продаж? На многие вопросы, стоящие перед современным руководителем отдела продаж поможет ответить этот практический семинар.

основные темы, рассмотренные на семинарах:

1. Предотвращаем бегство клиентов

Анализ внешней среды «силами» отдела продаж. Определение целей и задач работы с каналами сбыта.

Сегментирование клиентов. Оценка «стоимости» их деловых контактов. Учет динамики развития бизнеса клиента. Определение того, что «простим» деловому партнеру и почему.

Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества. Организация контроля над деятельностью торгового партнера. Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

2. Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности

Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам.

Определение критериев результативности этих программ. Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты.

Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании.

Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты. Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.

3. Удерживаем лучших менеджеров по продажам

Понятие «внутренняя клиентура»: новый взгляд на мотивацию и стимулирование торгового персонала.

Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка.

Расчет «бюджета» отдела продаж. Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала. Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж.

Организация взаимодействия с другими отделами компании.

4. Расширяем географию продаж

Виды каналов сбыта и особенности работы с каждым из них. Выбор в пользу развития региональных партнеров или своего представительства. Предотвращение «конфликтов» между каналами сбыта и «давления» со стороны деловых партнеров. Контроль над деятельностью всех участников распределительной цепочки. Развитие и управление отношениями с клиентами.

Занятия проходили в формате деловых игр, групповых дискуссий, разбора практических ситуаций участников семинара.

В стоимость входили: комплект авторских методических материалов, обед, кофе-паузы, сертификат.